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姓名: | 宋梦华 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 |
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地点: | 湖南 长沙 |
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“定位时尚精英,选址高档商场,使得Bosa Magine对导购的要求很高,外形、气质、和销售功底都是员工必备的条件。我们不仅要靠销售技巧,更要靠个人魅力维系公司的VIP。”作为Bosa Magine北京世贸天阶店的店长,李润的终端管理经验告诉他——了解自己的员工,有方向地培养,才能使他们快速成长,形成自己的销售风格,从而保障客户群的稳定和销售的成功。 偶像派兼容实力派 初见李润,感觉他是一个阳光的邻家男孩,帅气亲和;但与之交谈后,又能感受到他身上有超过同龄人的沉稳和谦虚,踏入服装行业不到3年就荣升店长,看来不无原因。对于自己的成绩,他说:“我不仅是为了薪金,更是为了今后事业的发展。” 学生时期就开始做服装导购的李润,积累了不少终端销售的经验。虽然之前已经在其他品牌做过代店长,但李润初到Bosa Magine时应聘的却是导购岗位。 当然,重新开始也着实给李润出了个难题,因为公司入职前的培训时间较长,而且当时的岗位没有告知。在与同事相处的过程中,李润和大家成为了好朋友,在培训过程中更以出色的表现赢得了公司肯定,被选为北京世贸天阶店的店长。但问题也随之而来,人情关系妨碍了许多工作的顺利开展,不过很快,李润就以出色的管理能力和公私分明的作风在大家心中树立了威信。 Bosa Magine这个定位在时尚精英的意大利男装品牌,进入中国市场的时间虽只有短短一年,却取得了喜人的成绩,销售额不断攀升。相比其他成熟品牌,公司赋予店长更多的权力。门店是品牌产品的“体温计”,产品是大热还是冷清,终端市场一测即知,而店长作为门店的管理者对于终端消费者的需求最有发言权。 “Bosa Magine的店长是参与企业管理的,我们可以接触到运营的各个环节,其中也包括宣传工作。只要有利于业绩提升,店长甚至可以直接跟商场商议宣传促销方案。在这家公司,我用一年时间学到了3~4年才能学到的东西。”李润向记者道出了这个小秘密。 激发个性 放大店员潜力 作为“一家之长”,李润严格而不失亲和,既对员工高标准严要求,又让他们带着愉快的心情工作。他认为,管理过程中最重要的就是要了解下属,只有这样才能“因材施教”,激发员工的个性潜力。 公司对员工的培训是基础性的,但要想进一步挖掘员工潜力,则需要店长的细心观察和耐心指导。李润向记者介绍了他的一些方法。 “我让店内的每个员工制作了属于自己的‘VIP资料本’,资料本中包括顾客的个人信息、兴趣爱好、购物特点、购买情况等等,同时要求他们对资料本的内容及时更新和整理。”通过这种方法,导购在资料簿上发现了这些VIP顾客的共同点,同时,也就发现了自己的销售风格和优势所在。 激励活动对于调动员工的积极性和发掘员工潜力也十分重要。李润说:激励的时间不应太长,否则会导致员工疲劳,影响活动效果。在方法上应该灵活多变,比如:针对滞销款拟定激励措施,不仅可以调动员工积极性,还可以促进滞销款的销售。 “每名导购都有自己的兴趣和特长,要有方向地加大员工的工作强度,放大员工潜力。”谈到这里李润颇感自豪地告诉记者,以前店内的陈列是公司派人连同自己来做,但是在工作的过程中,他发现店内的一名导购对陈列的感觉很好,于是每次更换陈列时,李润有意锻炼她,加大她的陈列工作量。现在她已经成为公司的陈列小帮手,不仅世贸天街店的陈列由她来做,就连其他城市Bosa Magine店内的陈列设计她也会参与。 李润对员工的要求十分严格,除了常规的制度化管理和仪容举止的要求以外,遇到问题时,他总是引导员工独立分析深层次的原因,比如:这两天的销售情况为什么不好;这一季的服装畅销款为什么热卖,滞销款为什么销售欠佳等等。事实上这是一种经验的总结和积累过程。 除此之外,每日店内都安排一名员工进行收银并完成当日的日报工作,同时由领班负责核实和督导。这样既锻炼了导购的责任心,增加了对店内运营情况的了解,又锻炼了领班的团队领导能力。 对于中高档品牌来说,VIP顾客是销售额的保障,据店内销售统计,平均每周来店内消费的VIP顾客为8位,淡季消费金额1.5万~2万元,旺季时甚至高达7万~8万元。如何维系住这些老顾客、如何拓展新的VIP顾客群是这类品牌决胜的关键。 “二次返店的顾客很重要,他们是潜在的VIP顾客,抓住这类消费者,也就扩大了品牌的VIP顾客群。在顾客二次返店时,要积极主动地寻找共同话题,与顾客建立信任,这是了解顾客、留住顾客的前提。”在这一过程中,要尽可能多地了解顾客的喜好,有针对地推荐商品,同时尽可能多地收集顾客的个人信息,方便今后的联系,从而促成再次消费。 Bosa Magine的顾客大多是具有一定消费能力的时尚商务男士,他们个性较强,有着自己的风格和主见,所以情感营销是留住他们的有效方式。“这些顾客更需要朋友式的导购,为他们提供建议,解决困难。”李润介绍,每当换季、节假日和店内搞活动时,店员们都会根据手中的“VIP资料本”给顾客发送关怀和祝福的短信。另外,店内的导购还会在每次售后与顾客进行沟通,了解顾客是否满意,有哪方面的建议等,以此拉近消费者和品牌的距离。 对VIP顾客维系的作用,李润有着更深刻的看法。VIP顾客的作用不仅在稳定销售额,还在于扩大潜在消费群。他告诉记者:“Bosa Magine还没有定制服务,但店里曾经有一位顾客,因为特体的原因找不到合适的衣服。我们主动与公司取得联系,按照顾客选择的款式为他定制了一件衬衫,顾客拿到后十分高兴。后来,他不仅成为我们的VIP,而且还介绍许多朋友来店内购物。” ![]() 凯•终端门店培训机构 做***的终端门店培训服务商,我们一直在奋力前行 |
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