李延龙的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      二、开门放“狗”

      明确了方向，我们就需要“开门放狗”了，毕竟产品不能在仓库中完成销售，我们只有把产品放出去，才可以达到我们的目标。

      1.放什么样的“狗”

      “狗”有很多，我们需要一个先后顺序，先放哪只“狗”。“铂金狗”是企业重点的产品，不需要经销商去做太多的工作，那就先放出“金狗”。因为企业可能会准备淘汰这类产品，不会花太多代价去推广，而作为经销商，则有可能有自己的优势，那就需要借助自己的当地资源，尽量把这类产品推广出去。一方面你帮助了企业，则可以在在企业优势推广的产品上占一些先机。

      福建有一个金日产品的经销商，2001年的时候，企业准备将千禧礼盒淘汰，但是经销商正好有一个团购的机会，于是他们说服了客户，大量购买千禧礼盒，不但保证了利益，还帮助企业消化了库存，双方合作到了很好的程度，在以后的新品的推广中，他们占据了更多的优势。他们在这个过程中就执行了一个放“金狗”的策略，取得了多方面共赢。

      2.把“狗”放到哪放到哪里去？是企业一直考虑的问题，很多人会最先考虑的是就是退给企业，这是一个方法，但是不是唯一的方法。

      （1）向上放。

      向上流企业放，也就是退或者是换货。企业与经销商是战略联盟，他们会给经销商提供支持的，对于节后的后遗症问题，他们也是有充分估计与心理准备的，所以，在你没有什么更好的方法时，那就向企业讲求支援吧。
每年经销商都会向企业退一些产品，一部分是运输过程中破损的，无法再次销售的，只要在经营合同中有规定，那就去做。还有一部分是近保质期的产品。向企业退货是经销信心不足的一个表现，应该慎用。

      （2）向下放。

      就是最好的一个方法。向下放就是向渠道中放，因为渠道中不可能都是满的，总有一些渠道是空缺的，我们需要对这些渠道进行一个分析，之后找出我们可心放的终端。选择的方法很多，因为我们向渠道中放货，在旺季过后，总是需要一个理由的，所以我们在制定“养狗”方法的时候，就需要制定一定的促销方法，让下流了解知道。

      一是捆绑销售，把最好销售的产品与最不好销售的产品进行一个组合，实行买赠优惠或者是买“金狗”送“铂金狗”，一方面进行新品的上市教育工作，另外也处理了淘汰品的库存。毕竟现在节日的销售是以送礼人群为主，而自服人群还是有需要购买的，只要你的产品有足够的说服力，那反而会在淡季创造更好的销量。

      二是配合终端进行推广，把“金狗”作为赠品，以一定的价格与终端结算，作为终端的销售推动，节后终端都会出现一个淡季，反其道而行之，在淡季加大促销力度，不但可以起到拉动销售的作用，对于终端的影响力也是一个有力的推动。

      （3）向周围放。

      很多时候，一些保持期在九个月之内的产品，会被一些大的终端退回，对于这部分产品，我们则可以向周围的终端，三、四级市场进行放送，一方面他们的消化能力强，另外对于产品的有效期要求不是那么严格，距保持期半年之内的产品，他们都是可以接受的。

      三、放出去的“狗”如何管理

      对于我们消化的节日压货的产品，我们需要进行的管理与平常的管理没有什么两样，毕竟我们提供的是合格的产品。

      不过有时同些人会因为看到损失就会做出一些不正确的选择，我们需要告诉大家的是，一定要做有良心的企业，以下几项工作千万不要去做。

      提醒大家不要做的几项工作：

      怕产品失效给企业带来损失，总是在退回产品之后把产品的批号涂改出生日期，过期的产品一下子就成了刚生产出来的，完全不管消费者使用后会不会带来不良影响。

      自行组装。我们看到了一些小的企业，为了节省成本，自行进行胶囊的灌装，不用说GMP标准，，就是最基本的卫生条件都达不到，这样的企业和产品怎么能对消费者负责呢？害人害已，没有一点公德心。

      新瓶装旧酒。批号无法改了，那就直接更换一下新的包装，把过期的产品装进去，一切都好像是新的产品一样，表面看上去和新产品没有什么两样，殊不知道德与良心这在这一拆一装间已经荡然无存。

      对于节后后遗症问题，尽管不是一个大问题，但是只要是事先做好工作，还是可以改变的，所以，一定要做好的工作应该是事先制定好规划，事中做好控制，事后做好处理。