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 作者：袁小琼

咨询电话处理得好与坏直接影响到医药保健品的销量，而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录以数据库的形式存储起来，以便随时提取、追踪，同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。对于不同性质的咨询人群，采用不同的沟通话术，才能充分保证电话营销的成功。

久病人群 　　

这类人群本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑、违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人，尽量在他问起产品的时候再谈产品。但这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，因为对于这类人群实话实说比吹牛要好的多。 　　　　

初病人群 　　

这类人群对疾病的了解甚少，如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这类人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事先吓他，比如可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线；二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心。这类人群一这定要抓住，而且也最容易抓住。 　　

送礼人群 　　

这类人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可，并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。

穷人富人 　　

对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买；对于富人，告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间恢复原价就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。

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